Bí quyết bán hàng cho những công ty lần đầu gia nhập thị trường.
1. Bán lợi ích, chứ không bán đặc điểm. Sai
lầm lớn nhất mà các công ty thường mắc phải là hướng sự tập trung vào
đặc điểm của sản phẩm/dịch vụ. Thay vì làm như vậy, bạn hãy chú ý đến
lợi ích của sản phẩm/dịch vụ và nhấn mạnh những tác dụng, hiệu quả của
chúng. Hãy luôn tập trung vào những ích lợi mà sản phẩm tạo ra cho các
khách hàng của bạn.
2. Bán cho những người có vẻ như sẽ mua sản phẩm của bạn. Khách
hàng tiềm năng là những người rất quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của
bạn, họ cũng là những người có quyết định mua sắm rất nhanh chóng. Nếu
bạn đang bán máy photocopy, đừng cố gắng bán cho những người chưa từng
mua một chiếc máy photocopy, mà hãy bán cho những người đã sở hữu một
chiếc máy, hay những người mà bạn biết chắc rằng họ đang rất quan tâm
tới việc mua cho mình một chiếc máy. Hãy cho họ thấy sản phẩm của bạn
nổi trội như thế nào.
3. Khác biệt hoá sản phẩm của bạn. Tại
sao các khách hàng lại mua sắm sản phẩm/dịch vụ của công ty bạn chứ
không phải là của các đối thủ cạnh tranh? Mọi người không thích phá bỏ
sự quen thuộc và tiện nghi thường ngày của mình để thử một cái gì đó mới
mẻ. Vì vậy, hãy đưa ra cho các khách hàng ba lý do thích hợp để dùng
thử sản phẩm của bạn, ví dụ, sản phẩm/dịch vụ của bạn có tốc độ cao hơn,
giá thành rẻ hơn và có chất lượng cao hơn.
4. Mặt đối mặt. Việc
tiêu phí tiền bạc cho hoạt động quảng cáo trên các phương tiện truyền
thông là một trong những cách thức ít hiệu quả nhất đối với những công
ty mới khởi sự kinh doanh. Không có con đường tắt nào để tiếp cận với
khách hàng tốt hơn việc bạn trực tiếp mặt đối mặt với các khách hàng của
mình – hoặc ít nhất là nói chuyện qua điện thoại.
5. Tập trung vào công việc bán hàng thứ cấp. Gần
85% doanh thu bán hàng được tạo ra từ hoạt động giao tiếp và qua lời
nói. Đó là kết quả của việc một ai đó khuyên bạn bè, người thân của họ
nên mua sản phẩm/dịch vụ của bạn, do đó bạn hãy tập trung vào việc thiết
lập nhiều mối quan hệ và để những người quen giới thiệu người quen của
họ với bạn. Hãy tự hỏi bản thân: Liệu các khách hàng của mình đã thực sự
thoả mãn để qua đó họ tiếp tục mua sắm sản phẩm/dịch vụ mình đang cung
cấp và giới thiệu về mình cho bạn bè, người thân của họ chưa?
6. Xây dựng các mối quan hệ. Trước
khi bắt đầu thảo luận về công việc mua sắm, hãy xây dựng những mối quan
hệ gần gũi với các khách hàng tiềm năng. Muốn vậy, bạn cần tìm hiểu xem
giữa bạn và khách hàng có điểm chung nào hay không? Công ty của khách
hàng có xuất hiện trên các trang tin tức gần đây hay không? Liệu khách
hàng có quan tâm đến thể thao hay không? Hãy đào sâu một chút vào công
việc kinh doanh và cá nhân khách hàng để bạn có thể tạo dựng nên những
mối quan hệ chân thật.
7. Đặt các câu hỏi mở. Bạn
không nên đưa ra các câu hỏi mà câu trả lời sẽ là “có” hay “không”, mà
hãy thảo luận nhiều hơn về chi phí, giá cả, thủ tục và các yếu tố kỹ
thuật khác với khách hàng. Bạn cần đặt những câu hỏi sao cho câu trả lời
sẽ hé mở động cơ mua sắm của khách hàng, những vấn đề còn băn khoăn hay
khúc mắc của khách hàng, đặc biệt là quá trình ra quyết định mua sắm
của họ. Đừng ngại hỏi khách hàng rằng tại sao họ lại cảm nhận theo một
cách nào đó, đó sẽ là cách thức để bạn hiểu được các khách hàng của
mình.
8. Thăm dò kỹ hơn. Nếu
một khách hàng nói với bạn rằng: “Chúng tôi đang tìm kiếm những sản
phẩm/dịch vụ tiết kiệm chi phí và có hiệu suất cao”, thì liệu bạn có nên
ngay lập tức nói với họ về việc sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ đáp ứng nhu
cầu tiết kiệm và hiệu suất của họ không? Một nhân viên bán hàng thông
minh sẽ không làm như vậy. Anh ta sẽ hỏi thêm một số câu hỏi và thăm dò
khách hàng kỹ hơn để có thêm các thông tin giúp bạn định vị tốt hơn sản
phẩm của mình, cũng như cho bạn thấy rõ hơn nhu cầu thực sự của khách
hàng.
9. Học để lắng nghe. Những
nhân viên bán hàng nói liên hồi trong suốt thời gian tiếp xúc với khách
hàng về sản phẩm thường chỉ làm cho khách hàng chán nản và bỏ đi. Vì
thế, bạn nên lắng nghe khách hàng ít nhất trong một nửa thời gian trò
chuyện. Bạn có thể cải thiện kỹ năng lắng nghe của mình bằng việc ghi
chép, quan sát cử chỉ, thái độ của khách hàng, không vội vàng sớm kết
luận và hãy tập trung vào những gì khách hàng đang nói.
10. Những công việc hậu mãi. Hãy
viết một tấm thiệp cảm ơn, gọi điện cho khách hàng sau khi họ mua sắm
để đảm bảo rằng khách hàng thực sự được thoả mãn với sản phẩm của bạn.
Hãy cố gắng duy trì mối liên hệ thường xuyên trong tương lai.
11. Soạn thảo sẵn một khẩu hiệu bán hàng và những lời giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn. Việc
tạo ra những lời giới thiệu bán hàng không phải là công việc thể làm
qua loa. Hãy luôn sử dụng những lời giới thiệu bán hàng đã được soạn
thảo sẵn, xây dựng những câu hỏi cần thiết để thăm dò phản ứng và nhu
cầu của khách hàng cho từng điểm một. Điều này sẽ giúp bạn xác định được
khách hàng có thể phàn nàn hay khó chịu về điều gì, qua đó bạn sẽ cho
các khách hàng thấy được sản phẩm/dịch vụ của bạn đáp ứng tốt những nhu
cầu của họ như thế nào.
12. Ghi chép những khiếu nại, phàn nàn. Hãy
để cho các khách hàng thấy bạn thực sự lắng nghe những gì họ nói bằng
việc ghi chép lại những vướng mắc của họ. Theo cách này, bạn có thể trả
lời rành mạch tất cả những phàn nàn của khách hàng bằng việc cho họ thấy
sản phẩm/dịch vụ của bạn đem lại cho họ những lợi ích gì, ví dụ như
tiết kiệm tiền bạc, nâng cao hiệu suất, gia tăng động cơ làm việc của
nhân viên, hay đẩy mạnh uy tín và danh tiếng của công ty khách hàng.
13. Khuyến khích mua thử lần đầu. Hãy
đưa ra cho khách hàng một điều gì đó thiết yếu làm cho họ quan tâm đến
sản phẩm. Nếu thích, họ sẽ nhanh chóng ra quyết định ngay, thay vì lưỡng
lự vài ngày hay hoãn lại quyết định mua sắm vô thời hạn. Những khuyến
khích mua sắm lần đầu có thể là: “Giảm giá 10% nếu bạn mua ngay hôm
nay”, hay “Nếu mua ngay lúc này, bạn sẽ nhận được một giờ tư vấn miễn
phí”.
14. Đưa ra lời bảo đảm chắc chắn. Hãy
để cho khách hàng biết rằng sự thoả mãn của họ luôn được đảm bảo. Một
chính sách hoàn trả sản phẩm sẽ giảm thiểu những phàn nàn từ phía khách
hàng và cho thấy bạn tin tưởng vào chất lượng sản phẩm/dịch vụ của mình.
Những lời bảo đảm như vậy không nên bao gồm bất cứ một điều kiện nào,
theo kiểu “sản phẩm chỉ được bảo đảm trong vòng 30 ngày”. Bạn có thể sử
dụng lời bảo đảm thậm chí cả khi bạn cung cấp dịch vụ. Sự thoả mãn của
khách hàng phải được đảm bảo: “Bạn sẽ hồi hộp lo lắng với dịch vụ của
chúng tôi hay chúng tôi sẽ chỉnh sửa lại cho bạn với chi phí của công
ty”.
15. Kết thúc với hai lựa chọn: Thay vì hỏi: “Quý vị thấy thế nào?”, bạn
hãy đưa ra cho khách hàng một sự lựa chọn. Ví dụ, nếu bạn đang bán sách
giáo khoa cho những người chuẩn bị nhập học, hãy hỏi liệu họ có mua mua
cả bộ sách hay mua bộ sách cùng với băng audio không. Trong khi khách
hàng nói lên nhu cầu của họ, bạn hãy ghi lại những gì họ nói. Khách hàng
của bạn sẽ luôn mong muốn giao dịch với bạn, bởi vì trong suy nghĩ, họ
nhận ra rằng họ có sự gắn bó với bạn.
16. Hướng dữ liệu bán hàng của bạn tới những đối tượng cụ thể. Ngày
nay, không dễ để hiểu và đáp ứng các nhu cầu của mọi khách hàng tiềm
năng trên thị trường. Hãy cho thấy bạn là một chuyên gia thực thụ, bạn
có một lợi thế bán hàng và sẽ trở nên đáng tin cậy khi những dữ liệu bán
hàng của bạn được nhắm tới một số đối tượng khách hàng cụ thể nào đó.
Hãy cho biết bạn đưa ra “những dịch vụ kế toán cho các đại lý quảng
cáo”, chứ không phải là “dịch vụ kế toán nói chung”.
17. Biến tiêu cực thành tích cực. Nếu
công ty bạn chỉ mới hoạt động và chưa bán được nhiều sản phẩm hay chưa
thu hút được nhiều khách hàng, thì bạn cũng đừng tuyệt vọng. Bạn nên suy
nghĩ theo cách sau: “Không chỉ một người mua sản phẩm của mình trong số
hàng nghìn người từng hiểu được những lợi thế của sản phẩm mới mà mình
cung cấp”.
18. Biết rõ về khách hàng và về công việc của họ. Các
khách hàng luôn mong đợi bạn thấu hiểu về công việc, về sản phẩm/dịch
vụ của họ và cả đối thủ của họ. Hãy nghiên cứu về lĩnh vực hoạt động của
khách hàng, các vấn đề và chiều hướng phát triển của nó, tìm ra ai là
đối thủ cạnh tranh lớn nhất của khách hàng… Bạn có thể sử dụng một vài
công cụ nghiên cứu như bản báo cáo thường niên, hướng dẫn của phòng
thương mại địa phương, thông cáo kinh doanh đại chúng và chính những bản
giới thiệu, thư và catalogue của khách hàng…
19. Tổ chức, sắp xếp bản giới thiệu bán hàng của bạn. Cấu
trúc cơ bản của bất kỳ bản giới thiệu bán hàng nào đều bao gồm 6 điểm
then chốt, bao gồm: xây dựng các mối quan hệ với khách hàng, giới thiệu
chủ đề kinh doanh, đưa ra những câu hỏi để hiểu rõ hơn về nhu cầu của
khách hàng, tổng kết nội dung bán hàng cơ bản của bạn, và khép lại công
việc bán hàng.
20. Ghi chép. Đừng ỷ lại vào trí nhớ của bạn. Hãy
hỏi khách hàng xem trong thời gian thảo luận giữa hai bên, việc ghi
chép có tiện lợi không. Hãy ghi chép lại những điểm quan trọng mà bạn có
thể đề cập sau trong thời gian nói chuyện.
21. Đáp lại sự phàn nàn, khó chịu của khách hàng bằng “cảm thấy, đã cảm nhận được, thấy rằng…”.
Đừng phản ứng trong khi khách hàng đang nói kiểu như “Tôi không quan
tâm”, hay “Hiện giờ tôi không có thời gian” mà thay vào đó là câu trả
lời “Tôi hiểu quý vị cảm nhận như thế nào. Rất nhiều khách hàng hiện tại
của chúng tôi cũng cảm thấy như vậy. Nhưng khi họ thấy rằng họ có thể
tiết kiệm bao nhiêu thời gian nếu sử dụng sản phẩm của chúng tôi, họ đã
ngạc nhiên vô cùng”. Sau đó đề nghị một buổi hẹn gặp với khách hàng.
22. Đề nghị khách hàng cho biết ý kiến phản hồi. Nếu
bạn muốn cải thiện bản giới thiệu bán hàng của mình hay các mối quan hệ
với khách hàng, hãy đề nghị họ cho biết ý kiến về việc bạn cần phải làm
những gì để duy trì và gia tăng chất lượng sản phẩm/dịch vụ. Nhiều
khách hàng có những phàn nàn nhỏ nhặt, nhưng họ không nói, mà họ chỉ
không mua sản phẩm của bạn nữa. Nhưng nếu bạn hỏi, họ sẽ vui vẻ nói với
bạn và cũng đem lại cho bạn cơ hội để giải quyết các thắc mắc của mình.
Kinh Doanh
